Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.
Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.
Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:
- cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
- cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
- cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
- cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
- casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
- después de una demostración.
- después de haber absuelto una objeción.
- después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
- después de una presentación formal del producto.
- después de varias visitas o contactos.
Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido (que modelos le gustarian, que tipo de plan, etc) .
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
- el cliente no está listo para cerrar el trato.
- al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
- el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
- no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.
En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.
Es muy importante tomar una decision correcta acerca de cuando se debe llegar a una segunda visita u oportunidad en caso de no lograr el cierre en el momento.
Que tengan un excelente mes de ventas.
IT
