viernes, 6 de julio de 2012

EL CIERRE DE VENTAS

        El cierre de ventas es una etapa de nuestro proceso de ventas en donde, luego de haber presentado nuestro producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra, que tome la pluma y plasme su firma en nuestro contrato.

Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.

Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:
  • cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.
  • cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
  • cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
  • cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
  • casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
  • después de una demostración.
  • después de haber absuelto una objeción.
  • después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
  • después de una presentación formal del producto.
  • después de varias visitas o contactos.

Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido (que modelos le gustarian, que tipo de plan, etc) .

Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
  • el cliente no está listo para cerrar el trato.
  • al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
  • el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
  • no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.

Es muy importante tomar una decision correcta acerca de cuando se debe llegar a una segunda visita u oportunidad en caso de no lograr el cierre en el momento.

Que tengan un excelente mes de ventas.

IT

martes, 8 de mayo de 2012

Manejo de Objeciones –“El Precio Es Muy Alto”

La Resistencia al precio es algo normal. En la mente de tu prospecto existe una balanza entre el precio y los beneficios que recibirá a cambio de su dinero. Si el valor de tus beneficios no es superior al precio que se tiene que pagar por tu producto, el prospecto se resistirá, no comprará y escucharas:

“El Precio Es Muy Alto”

Esta objeción  es muy común y por lo general representa dos cosas en la mente del prospecto:


1. Me pregunto si podre conseguir un mejor precio en algún otro lugar.
2. Me pregunto si podré conseguir que el vendedor pueda bajar el precio.

El primer caso se dará cuando en tu presentación de ventas no has realizado una comparación de los beneficios de tu producto sobre los beneficios de la competencia, ó bien tu cliente no ha comprendido aun la diferencia de porque tu producto es el mejor.

En el segundo caso el prospecto quiere negociar y esta buscando la forma de obtener un mejor precio, sabe que tu precio inicial rara vez es el precio final que puedes ofrecer y que estas aplicando el primer gambito del negociador inteligente. Pedir Más De Lo Que Esperas Obtener.

Aquí encontrarás agunas formas para debatir esta objeción y eliminar la resistencia al precio, agrégalas a tu bitácora de ventas cómo un comienzo y después continua añadiendo más respuestas conforme las vayas practicando, utilizando  y aprendiendo.


  • ¿El Precio es muy alto? (Devuélvele su objeción forzándolo a justificarse) 
  • Señor prospecto, es imposible pagar muy poco y obtener lo mejor, pero dígame: ¿Prefiere usted obtener la solución más barata a sus problemas? ó ¿La que le proporcione mejor valor por su dinero? Entonces… ¿Por qué no lo prueba?  
  • Cuesta tan solo 14 pesos por dia de funcionamiento. Que es menos de lo que cuesta una taza de café. Estoy seguro que puede darse cuenta que esta es una pequeña inversión comparado con la calidad y el ahorro que recibe, ¿no es verdad?
  • ¿Nuestro precio es demasiado caro? Muy rara vez he escuchado esto. ¿Qué quieres decir específicamente?  

Recuerda nunca perder el control de la negociacion!

Saludos y buenas Ventas