martes, 8 de mayo de 2012

Manejo de Objeciones –“El Precio Es Muy Alto”

La Resistencia al precio es algo normal. En la mente de tu prospecto existe una balanza entre el precio y los beneficios que recibirá a cambio de su dinero. Si el valor de tus beneficios no es superior al precio que se tiene que pagar por tu producto, el prospecto se resistirá, no comprará y escucharas:

“El Precio Es Muy Alto”

Esta objeción  es muy común y por lo general representa dos cosas en la mente del prospecto:


1. Me pregunto si podre conseguir un mejor precio en algún otro lugar.
2. Me pregunto si podré conseguir que el vendedor pueda bajar el precio.

El primer caso se dará cuando en tu presentación de ventas no has realizado una comparación de los beneficios de tu producto sobre los beneficios de la competencia, ó bien tu cliente no ha comprendido aun la diferencia de porque tu producto es el mejor.

En el segundo caso el prospecto quiere negociar y esta buscando la forma de obtener un mejor precio, sabe que tu precio inicial rara vez es el precio final que puedes ofrecer y que estas aplicando el primer gambito del negociador inteligente. Pedir Más De Lo Que Esperas Obtener.

Aquí encontrarás agunas formas para debatir esta objeción y eliminar la resistencia al precio, agrégalas a tu bitácora de ventas cómo un comienzo y después continua añadiendo más respuestas conforme las vayas practicando, utilizando  y aprendiendo.


  • ¿El Precio es muy alto? (Devuélvele su objeción forzándolo a justificarse) 
  • Señor prospecto, es imposible pagar muy poco y obtener lo mejor, pero dígame: ¿Prefiere usted obtener la solución más barata a sus problemas? ó ¿La que le proporcione mejor valor por su dinero? Entonces… ¿Por qué no lo prueba?  
  • Cuesta tan solo 14 pesos por dia de funcionamiento. Que es menos de lo que cuesta una taza de café. Estoy seguro que puede darse cuenta que esta es una pequeña inversión comparado con la calidad y el ahorro que recibe, ¿no es verdad?
  • ¿Nuestro precio es demasiado caro? Muy rara vez he escuchado esto. ¿Qué quieres decir específicamente?  

Recuerda nunca perder el control de la negociacion!

Saludos y buenas Ventas